お問い合わせ運送業の営業戦略/荷主との関係構築と直請け獲得法
目次
はじめに
運送業での安定経営・収益向上の鍵は、荷主との「直接契約（直請け）」の獲得にあります。中間マージンを省き、高い利益率を確保できる直請けは、多くの事業者が目指す営業戦略です。
本記事では、直請けのメリットや契約獲得の方法に加え、信頼構築のための営業アプローチ、提案・交渉のポイント、継続契約のコツまでを詳しく解説。実践的なノウハウをもとに、安定した仕事の確保と運送業の成長を実現するためのヒントをお届けします。
運送業で荷主と直接契約するメリットと重要性
運送業において、荷主（元請け企業）と直接契約（直請け）を結ぶことは、収益性の向上と経営の安定につながる重要な営業戦略です。
本記事では、「中間マージンの削減」「安定的な仕事確保」「条件交渉の自由度向上」といった直接契約のメリットを紹介しつつ、元請けとの信頼構築と契約獲得の具体的な方法を解説します。
直接契約のメリットとは？
中間マージンの削減
下請けや仲介業者を介さずに契約することで、報酬の取り分を最大化できます。
→ 利益率アップにつながる。
安定した仕事の確保
荷主と継続的な契約が結べれば、突発的な仕事探しの手間が減り、月ごとの売上も安定します。
条件交渉の自由度が上がる
運賃・配送エリア・支払い条件など、自社にとって有利な条件を直接交渉可能です。
荷主（元請け）と直接契約を結ぶ方法
元請け候補のリサーチ
・”物流会社 直請け 募集”などでネット検索
・荷主企業に直接提案
・メーカーや商社の物流部門に問い合わせ
・一般的なマッチングサイトなどを利用し短期的な案件を獲得
信頼を得るための事前準備
運送実績・会社概要の整理：取引実績や対応車両、エリアを明確に
運賃相場を把握：過大過少な見積りを防止
法令順守の体制を構築：許認可（一般貨物運送事業）を整備
インボイス対応を明記：課税事業者登録番号の明記で信頼性アップ
商談と契約交渉のポイント
・荷主へ電話・メールで直接アプローチ
・契約書の用意 (運賃・支払条件・期間を明記／秘密保持契約（NDA）など)
直請け契約後の関係構築と継続戦略
配送品質の向上で信頼構築
遅延防止・丁寧な対応・ミスの削減を徹底し、荷主からの信頼を高めましょう。
課題解決型の提案で差別化
「配送コストの見直し」「ルート最適化」など、課題解決に繋がる提案を行うことでリピート契約を得やすくなります。
契約の拡大・紹介を狙う
一つの契約をきっかけに、エリア拡大や他部門からの仕事紹介を得ることも可能です。
直請け営業は運送業の安定経営への近道
荷主との直接契約は、運送事業者にとって利益率向上・安定収入・経営自由度という大きなメリットをもたらします。そのためには、日頃から営業力を磨き、信頼される配送体制を整えておくことが不可欠です。
・適正運賃・インボイス対応など信頼される体制を整える
・自社の強みを明確にし、荷主へ積極的にアプローチする
・品質/実績を積み上げて、継続/拡大契約につなげる
安定経営と高収益を目指すなら、“営業力”と“直請け戦略”の強化が鍵です。
直請けを獲得する営業方法と信頼構築のコツ
運送業において、荷主や元請け企業との直接契約は、利益率の向上や安定経営に欠かせない営業戦略です。
本項では、ターゲット選定から営業手法、商談・契約の進め方、継続的な関係構築まで、現場で実践できる営業ノウハウをわかりやすく解説します。
営業戦略の基本｜ターゲットを明確にする
荷主企業への営業
| （対象例） | （内容） |
| メーカー・商社・EC事業者など | 自社の商品を運んでいる企業や、物流アウトソーシング を検討している企業へアプローチ |
物流企業への営業
| （対象例） | （内容） |
| 大手物流会社・中堅運送業者 | 配送の一部を委託したい企業に営業し、協力関係を構築 |
地元企業・店舗への営業
| （対象例） | （内容） |
| 飲食店、薬局、スーパーなど | 地域密着型の配送サービスで差別化できる |
効果的な営業アプローチ方法
電話・メールでの直接アプローチ
～最初の連絡は“情報提供型”にするのがコツ～
例①：初回挨拶「配送効率化に関してお困りごとはありませんか？」
例②：メール件名例「コスト削減のご提案（○○運送）」
例③：メール本文構成
・対応可能な配送内容（車両・エリア）
・自社の強み（スピード・価格・柔軟対応）
・実績や取引例（簡潔に）
訪問営業・対面商談
・顔を見せる営業は中小企業や地元店舗に有効
・持参物：名刺、会社案内、料金表、実績資料
・初回訪問は“ヒアリング重視：
「どんな課題をお持ちですか？」、「現状の配送でお困りのことは？」
Web集客・マッチングサイトの活用
・HPやSNSで実績を発信
・ネットで一般的な流通系のマッチングサイト、Googleマップなどの活用で地域企業からの問い合わせを増やす
商談・契約を成功させるコツ
課題解決型の提案をする
・いきなり「運送を任せてください」はNG
・まずは相手の課題を聞いて、解決策として提案する
「配送コストを○％削減できます」
「早朝・深夜の対応も可能です」
「急な注文にも対応できる体制があります」
適正価格での交渉術
・運賃相場を調査した上で提案
・長期契約のメリット（安定供給・価格維持）を説明
・試験運用の提案も有効
「まずは1か月だけ試していただけませんか？
リピート契約につなげるポイント
荷主のニーズを定期的に確認
配送量の変動、急な依頼への対応力が差別化要因
フォローアップとコミュニケーション
・月次の報告書提出や、フィードバックのお願い
・トラブル時の迅速な対応も信頼維持のカギ
提案力を継続的に強化
・コスト削減や業務改善の提案を定期的に行うことで、信頼関係を深化させる
運送業の営業は「信頼＋課題解決」が鍵
運送業における営業は、単なる売り込みではなく
「課題解決型の提案営業」が成功のカギです。
・荷主企業・物流企業・地域店舗などターゲットを明確に
・電話・訪問・Webを使い分けて効果的にアプローチ
・相手のニーズを理解し、「なぜ今この提案なのか？」を明確に伝える
・継続契約を得るには、信頼の積み重ねと小まめなコミュニケーションが必須
直請け獲得のためには“営業力”の強化と“信頼構築”が不可欠です。今すぐ動き出しましょう。
まとめ
荷主との直接契約は、運送業者にとって収益性と安定性を高める最大のチャンスです。
そのためには、自社の強みを明確にし、課題解決型の提案を行いながら信頼関係を築いていくことが重要です。電話・訪問・Webなど多様な営業手法を組み合わせ、相手のニーズに応じた柔軟な対応が求められます。契約後も品質と提案力を継続することで、長期的なリピートにつながります。
“直請け戦略の強化”が、これからの運送業の経営を左右するカギとなるでしょう。