運送業におけるSNS・Web集客の始め方

はじめに

― BtoBでも使えるコンテンツ戦略と広告運用 ―
　「うちはBtoBだから、Web集客なんて意味がない」――
そう思っていませんか？ 実は今、運送業界でもWebやSNSを活用した“デジタル営業”で、荷主や法人取引先を開拓する事例が増えています。本記事では、WebとSNSを活用して荷主を増やす方法を、「はじめての方向け」にわかりやすく解説します。中小運送会社でも取り入れやすいコンテンツ戦略・広告運用の実践法をぜひ参考にしてください。

なぜ今、運送業でもWeb・SNS集客が必要なのか？

• ・電話営業・FAX営業が届きにくくなっている
• ・荷主も「検索」や「比較」を行う時代に
• ・自社の強みや実績をオンライン上で“見える化”することが信頼獲得につながる

　　BtoBでも、検索・SNS・Web広告は確実に効果を発揮します。

SNS・Web集客の基本ステップ

1. 自社ホームページの整備

• ・スマホ対応・SSL化（https）の確認
• ・「会社概要」「サービス内容」「対応エリア」「車両一覧」「問い合わせフォーム」
  　など信頼につながる情報を明記
• ・過去の取引実績・荷主の声・対応事例があれば掲載すると効果大

2. SNS（主にX（旧Twitter）・Instagram）活用

SNS	特徴	運送業での活用例
X（旧Twitter）	拡散力・業界との交流	物流ノウハウ・安全運転投稿・荷主向け発信
Instagram	写真重視・視覚訴求	車両紹介・社員の働く様子・倉庫の設備紹介
YouTube（余力があれば）	説明性の高さ	会社紹介・採用動画・現場の雰囲気を伝える

3. Googleビジネスプロフィールの活用（無料）

• ・「運送会社＋地名」で検索された際に地図と共に表示される
• ・会社情報・写真・口コミ・営業時間を登録し、信頼性をアップ

BtoBに効くコンテンツ戦略

荷主や法人担当者に刺さるのは「派手さ」よりも信頼感と具体性です。

有効なコンテンツ例（Webサイト・SNS共通）

✔ 自社の車両ラインナップと対応エリアの紹介

✔ 「〇〇物流の強み5選」などのまとめ系投稿

✔ 「繁忙期でも対応可能な理由」など問題解決型の訴求

✔ 荷主への納品対応事例を画像＋文章で紹介

✔ 「物流担当者が困るポイントあるある」→ その解決策を提示

小予算で始められるWeb広告運用

BtoBでも広告運用は有効です。最初は少額（月1〜3万円）からスタート可能。

広告媒体	特徴	おすすめ用途
Google広告	荷主の検索意図に直結	「〇〇 運送会社」「〇〇 発送代行」などで表示
Meta広告（Instagram・Facebook）	視覚的訴求に強い	倉庫・ドライバーの仕事風景でブランド訴求
LINE広告	エリア指定可能・クリック単価が安い	地域密着型の中小運送会社に向いている

※配信エリアを「県内」「業種」「時間帯」などで細かく設定できるのが特徴です。

成果につなげる運用のポイント

• ・問い合わせフォームや電話番号を目立つ位置に設置
• ・すぐに営業を仕掛けず、まずは「資料請求」「相談予約」など
  　ハードルの低いコンバージョン設計が効果的
• ・SNSは「採用・社内の雰囲気アピール」にも二次効果がある

成功事例：茨城県の中小運送会社（車両数15台）

■ 導入前の状況と課題

• ・月に1～2件の問い合わせがある程度で、紹介頼みの営業体制
• ・ホームページは5年前のまま、スマホ未対応で情報も少ない
• ・営業担当が少なく、新規荷主の開拓が進まない
• ・「地域名＋運送」で検索しても、自社が全くヒットしない状態

■ 実施した施策と運用内容

項目	施策	ポイント
ホームページ	スマホ対応・問い合わせ導線強化	「対応可能エリア」「対応荷物」「強み」を明記
コンテンツ発信	週2回ブログ＋X（旧Twitter）で現場紹介	親しみと信頼を両立。荷主目線の投稿に注力
SNS活用	倉庫内作業の様子やドライバーの日常を発信	業務内容を“見せる営業”として活用
広告運用	Google広告（リスティング）を月2万円から実施	「◯◯地域 運送会社」で上位表示を狙う

■ 成果（導入から6か月の変化）

指標	導入前	導入後（6か月後）
月間問い合わせ数	約2件	8～10件に増加
新規取引先数	年間3件程度	半年の間で5件の新規荷主と契約
1件あたりの受注単価	平均12万円	平均18万円へ上昇（価格競争が減少）
受注経路	紹介中心	Web経由50％、SNS経由30％、紹介20％に変化

■ 成功のポイント

✔ “運ぶ力”ではなく“見せる力”を強化したことで選ばれる存在に

✔ 法人荷主が安心できる実績・対応力・柔軟性を可視化

✔ SNSでは「中の人の顔」「現場のリアル」が親近感を生み、問い合わせに直結

✔ 検索キーワードの選定と広告運用を小予算でも精度高く実施

■担当者の声

「以前は“問い合わせが来るのを待つだけ”でしたが、今はWebやSNSを通じて“こちらから情報を届ける営業”ができています。新規の荷主から『Xの投稿を見て問い合わせました』と言われたときは、正直驚きました。」

まとめ

見つけてもらう力”が営業成果を左右する

　運送業は人対人の信頼ビジネスですが、その第一印象がWebやSNS上で決まる時代です。営業マンの数を増やさなくても、見つけてもらい、選ばれる仕組みを持つ事で、着実に新規荷主は増えていきます。まずは、自社の強みを可視化し、デジタル上で発信することから始めましょう。